我叫王小蛟,在杨洞街上经营店铺十年有余。多年来,我凭借口碑和人缘,成为了本辖区零售店铺中的佼佼者。
今天我来讲讲我的卖烟故事。2000年,我店铺开业,由于处于乡镇核心地段,所以一直客源稳定,生意兴隆。但随着乡村振兴的蓬勃发展,主街道人口不断流向新兴发展街道,于是我的店铺经营状况也慢慢开始下滑。还好,烟草公司以诚信互助小组为平台,联合重庆中烟举办了多场培训会,给我们宣贯法律知识、品牌培育、店铺经营、开口营销等专业知识,打开了我的经营思路。“精诚所至,金石为开。”我认为唯有与时俱进,通过赋能创新才能焕发门店的新活力,从这几年的经营思路来看,主要是做了以下三个方面的转变。
一、数据赋能,助力盈利提升
如果你问我店铺哪些卷烟最畅销,我能脱口而出。但如果问我卷烟资金占店铺总资金的比例有多少?店铺所有商品的购销存是多少?我满脑子都是“问号”。自从魏经理给我安装了云POS系统后,我脑海中的“问号”全部变成了“惊叹号”。如今,只要打开系统,所有商品的库存、盈利情况一目了然,什么商品缺货,需要进多少数量,不再凭借感觉和记忆了。特别是云POS系统里有个会员管理功能,会员购物还可以积分,积分累积到一定数量就能给顾客打折,虽然仅仅是出让了一点点利润,但却让我牢牢地抓住了顾客,也抓住了商机。云POS系统的使用,为我的经营插上了起飞的翅膀。
二、产品选择,变化中出奇招
传统的烟酒店、酒类连锁的产品简单的可怕,除了酒、烟,就是各类饮料等快消品。实际上,作为实体零售,产品选择是有门道的!
便利店是如何选产品的呢?其中大有文章。便利店面积不大,100平方的店面最多只能陈列2000--3000种,要从几十万种商品中选出这么多来,不亚于烟酒店、酒类连锁选择酒的难度。便利店的秘诀就是:高变化、高周转、高毛利。
高变化是说,便利店的商品更新很快。以7-11为例,每个店大概是2000种商品,其中每年新上的大约就有1300种,算下来它平均每天要更新三四种商品。高变化的目的,一方面是让顾客保证充分的新鲜感,碰到些别的地方见不到的东西,这样他就有了记忆点,也有了来了理由;高周转则是保证商品销售快,周转率高,那些不好卖的商品,会定期被末位淘汰掉,腾出货架摆上新进的商品;高毛利则是说一定要有高毛利的产品,尤其是消费者对价格不敏感的产品,在很大程度上饮料、快餐等在烟酒店就起到类似的作用,贵五毛、一块,消费者可以接受,但利润则高了一大半。相比之下,烟酒店、酒类连锁,产品多少年不更新,留下的产品除了大流通产品这类好卖的之外,都是厂家有支持的,或者看起来利润高的,消费者对于这类门店完全没有新鲜感,生意不好做也就不奇怪了!
三、靓化终端,助力美好体验
大多数零售户把酒水、日用品放在比卷烟销售更重要的位置,不愿意给卷烟陈列腾出更多的地方,只是随意摆放畅销烟,让消费者知道有卷烟销售就行。然而我却不这么想,我将卷烟分类陈列展示,如:细支烟专区、新品展区,还配上“店长推荐”“新品上市”等爆炸贴,卷烟出样错落有致、主次分明。按照客户经理的建议,我增加投入,对店铺进行了升级改造,重新布局调整烟区和非烟区,将非烟区实行堆码摆放、卷烟实行“地柜+背柜”陈列,增加采光亮度,增设消费体验区,激发了顾客的购买欲望,带给消费者美好的购物体验和购物回味。
“知音相伴,一路同行”。今年,烟草公司授牌我为知音店长,我经营信心更加充足了,坚信在烟草公司的鼎力支持下,经营之路会越走越宽,日子也过得越加红火。(钱鑫、张怀斌)